نوآچ گلدستاین، استیو جی مارتین و رابرت چالدینی نویسنده کتاب پرفروش «بله گرفتن» میباشند. دکتر گلدستاین عضو هیئت علمی دانشکده مدیریت اندرسون در یوکلا، کالیفرنیا است. تحقیقات و نوشتههای علمی وی در بسیاری از مجلات معتبر روانشناسی و تجاری به چاپ رسیده است و از طرف چندین موسسه دولتی ایالات متحده از جمله بنیاد ملی علوم و موسسات ملی بهداشت، بورس تحصیلی و کمک هزینه تحصیلی به وی اعطا شده است. دکتر مارتین مدیر نفوذ در کار انگلستان است. وی سابقه فروش و بازاریابی دارد و مقالات متعددی نوشته است که در انواع نشریات تجاری و مطبوعات ملی به چاپ رسیده است. او در کنفرانسهای سراسر جهان سخنرانی میکند و به طور منظم در مورد تأثیر و اقناع در تعدادی از مدارس تجاری، از جمله دانشگاه کرانفیلد و مدرسه بازرگانی کاس لندن، سخنرانی میکند. دکتر چالدینی، استاد روانشناسی و بازاریابی نایبالسطنهها در دانشگاه ایالتی آریزونا است. او معتبرترین متخصص جهان در زمینه تأثیر و اقناع و نویسنده کتاب پیشگامانه تأثیر: علم و عمل میباشد که بیش از یک میلیون نسخه تاکنون فروش داشته است.
بخشی از کتاب بله گرفتن
سالانه میلیونها نفر از ما که احساس ناراحتی میکنیم به دنبال این هستیم که از طریق خرید، غم خود را تسکین دهیم. یک مطالعه اخر که توسط جنیفر لرنر، دانشمند اجتماعی و همکارانش انجام شد، بررسی کرد که چگونه احساساتی مانند غم میتواند بر رفتارهای خرید و فروش مردم تأثیر عمیقی بگذارد و بینشهای جالبی در مورد این پدیده ارائه کرد. محققان فرض کردند که که تجربه غم و اندوه افراد را برمیانگیزد تا شرایط خود را تغییر دهد که ممکن است به آنها در تغییر خلق و خو کمک کند. آنها همچنین تصور میکردند که این انگیزه به طرق مختلف بر خریداران و فروشندگان تأثیر میگذارد: خریداران غمگین مایلند برای کالای معینی قیمت بالاتری نسبت به خریداران خنثی بپردازند، در حالی که فروشندگان غمگین با قیمتی کمتر از فروشندگان خنثی از همان کالا جدا میشوند. در آزمایشی که برای آزمایش این ایدهها طراحی شده بود، محققان با مشاهده یکی از دو کلیپ فیلم، غم یا عدم احساس را در شرکت کنندگان خود ایجاد کردند. کسانی که به شرایط غمانگیز اختصاص داده شده بودند، کلیپی از فیلم قهرمان را تماشا کردند که در آن مرگ مربی پسر دیده میشد. پس از آن، از آنها خواسته شد که یک پاراگراف مختصر در مورد احساسات خود در صورت قرار گرفتن در موقعیتی که تصویر کشیده شده بنویسند.
کسانی که به شرایط بدون احساس اختصاص داده شده بودند، یک کلیپ فیلم خنثی از نظر احساسی یا ماهی را مشاهده کردند و سپس درباره فعالیتهای روزانه خود نوشتند. پس از آن، به همه شرکتکنندگان گفته شده که قرار است در یک مطالعه دوم غیر مرتبط شرکت کنند. به نیمی از شرکتکنندگان مجموعهای از هایلاتها داده شد و از آنها خواسته شد تا قیمت فروش آنها را تعیین کنند. از نیمی دیگر خواسته شده قیمتی را تعیین کنند که آنها را بخرند. نتایج از ادعاهای لرنر پشتیبانی میکند. خریداران غمگین مایل به خرید این کالا با حدود 30 درصد بیشتر از خریداران احساسی بیطرف بودند و فروشندگان غمگین جاضر بودند از این کالا حدود 33 درصد کمتر از همتایان خود از نظر احساسی بیطرف استفاده کنند. علاوه بر این، محققان دریافتند که انتقال احساسات از فیلم به تصمیمات اقتصادی آنها کاملاً خارج از آگاهی افراد بود، آنها نمیدانستند که آنها تا این حد تحت تأثیر این احساسات غمانگیز باقی مانده اند. این تحقیق چگونه به شما مربوط میشود؟ بسیار مهم است که قبل از اتخاذ یک تصمیم مهم، شروع یک مذاکره مهم یا حتی پاسخ دادن به یک ایمیل غیردوستانه، در چه وضعیت احساسی قرار دارید. به عنوان مثال، فرض کنید شما وظیفه مذاکره درباره شرایط مالی قرارداد خود را با یک فروشنده دارید. اگر به تازگی تجربهای احساسی را پشتسر گذاشتهاید، حتی اگر فکر میکنید توانایی تصمیمگیری شما تحت تأثیر قرار نمیگیرد، باید روند مذاکره را متوقف کنید. یک تأخیر کوتاه زمان میدهد تا این احساسات فروکش کننده و به شما امکان میدهد انتخابهای منطقیتری انجام دهید.
فهرست مطالب کتاب بله گرفتن
- دربارهی نویسندهها
- مقدمه
- فصل اول: چگونه میتوانید با ایجاد احساس ناراحتی برای مخاطبان، آنها را بهتر متقاعد کنید؟
- فصل دوم: چه چیزی تقلید و تأثیرپذیری از دیگران را روی موضوعات دیگر متمرکز میکند؟
- فصل سوم: کدام اشتباه رایج باعث میشود پیامها خود تخریب شوند؟
- فصل چهارم: هنگامی که اقناع ممکن است نتیجه معکوس داشته باشد، چگونه میتوانید از (وسط مغناطیسی) اجتناب کنید؟
- فصل پنجم: چه زمانی پیشنهاد بیشتر به مردم باعث میشود آنها خواستههای کمتری داشته باشند؟
- فصل ششم: چه موقع پاداش به عنوان وظیفه تبدیل میشود؟
- فصل هفتم: چگونه یک محصول برتر جدید میتواند به معنای فروش بیشتر از یک محصول پایینتر باشد؟
- فصل هشتم: شطرنج در مورد انجام اقدامات متقاعد کنند چه چیزی میتواند به ما بیاموزد؟
- فصل نهم: کدام آیتم اداری میتواند تأثیر شما را برانگیزد؟
- فصل دهم: چرا رستورانها باید جای سبد شکلاتهایشان را عوض کنند؟
- فصل یازدهم: نداشتن ریسمان متصل چیست؟
- فصل دوازدهم: آیا نعمتها مانند نان رفتار میکنند یا مانند شراب؟
- فصل سیزدهم: چگونه یک پا در درب میتواند منجر به گامهای بزرگ شود؟
- فصل چهاردهم: چگونه میتوانید استاد جدی تأثیر گذاری اجتماعی شوید؟
- فصل پانزدهم: چگونه یک سؤال ساده میتواند حمایت شما و ایدههای شما را به شدت افزایش دهد؟
- فصل شانزدهم: ماده فعال در تعهدات پایدار چیست؟
- فصل هفدهم چگونه میتوان با ثبات مبارزه کرد؟
- فصل هجدهم: چه نکتهای برای اقناع میتوانید از بنجامین فرانکلین یاد بگیرید؟
- فصل نوزدهم: چه زمانی درخواست کمی میتواند راه طولانی را طی کند؟
- فصل بیستم: کم شروع کنید یا بالا شروع کنید؟ کدام باعث خرید مردم میشود؟
- فصل بیست و یکم: چگونه میتوانید بدون برچسب خودنمایی کنید؟
- فصل بیست و دوم: خطر پنهان بودن درخشانترین فرد در اتاق چیست؟
- فصل بیست و سوم: از کاپیتانیت چه میتوان آموخت؟
- فصل بیست و چهارم: چگونه میتوان ماهیت جلسات گروهی را به فجایع غیرطبیعی منتهی کرد؟
- فصل بیست و پنجم: متقاعد کننده بهتر کیست؟ طرفداران شیطان یا مخالف واقعی؟
- فصل بیست و ششم: چه موقعه راه درست به خطا میرود؟
- فصل بیست و هفتم: بهترین راه برای تبدیل نقطه ضعف به نقطه قوت چیست؟
- فصل بیست و هشتم: کدام گسل قفل طاقهای افراد را باز میکند؟
- فصل بیست و نهم: چه زمانی درست است که بپذیریم اشتباه کردهاید؟
- فصل سیام: چه زمانی باید از خرابی سرور راضی باشید؟
- فصل سی و یکم: شباهتها چگونه میتوانند تفاوت ایجاد کنند؟
- فصل سی و دوم: اسم بازی شما کی است؟
- فصل سی و سوم: چه نکاتی را از کسانی که به آنها مبتلا میشوند بگیریم؟
- فصل سی و چهارم: چه نوع لبخندی میتوانند دنیا را به لبخند بازگرداند؟
- فصل سی و پنجم: از احتکار دستمال چای چه میتوان آموخت؟
- فصل سی و ششم: با از دست دادن چه چیزی میتوانید به دست آورید؟
- فصل سی و هفتم: کدام یک از کلمات باعث تقویت اقناع شما میشود؟
- فصل سی و هشتم: چه زمانی ممکن است درخواست همه دلایل اشتباه باشد؟
- فصل سی و نهم: سادگی چگونه میتواند یک نام را باارزشتر نشان دهد؟
- فصل چهلم: چگونه قافیه میتواند تأثیر شما را افزایش دهد؟
- فصل چهل و یکم: تمرین ضربه زدن در مورد متقاعدسازی چه میتواند به ما بگوید؟
- فصل چهل و دوم: چگونه میتوانید در جستجوی وفاداری شروع خوبی داشته باشید؟
- فصل چهل و سوم: یک جعبه مداد رنگی چه چیزی میتواند در مورد اقناع به ما بیاموزد؟
- فصل چهل و چهارم: چگونه میتوانید پیام خود را بستهبندی کنید تا مطمئن شوید پیوسته ادامه دارد، میرود و میرود؟
- فصل چهل و پنجم: چه موضوعی میتواند افراد را متقاعد کند که در مورد ارزشهای خود تأمل کنند؟
- فصل چهل ششم: آیا غمگین بودن مذاکرات شما را بد میکند؟
- فصل چهل و هفتم: چگونه احساس میتواند اقناع را به حرکت درآورد؟
- فصل چهل و هشتم: چه چیزی میتواند مردم را به هر چیزی که میخوانند باور کنند؟
- فصل چهل نهم: آیا آزمایشگاههای سه مت تأثیر شما را افزایش میدهند؟
- سپاسگزاریها
نقد و بررسیها
هنوز بررسیای ثبت نشده است.